Salget af brugte biler har historisk været domineret af de rendyrkede brugtbilforhandlere, men de bliver nu udfordret af nye konkurrenter. I første omgang nybilforhandlerne, og på sigt importørerne og sågar bilfabrikkerne. Alle vil have en andel af den lukrative handel med brugte biler.

Bilindustrien slår gnister i øjeblikket. Alle velkendte strukturer er under forandring, og når vi kigger tilbage på 2021 og 2022 om nogle år, så vil de ses som den klassiske forhandlerforretningsmodels guldalder. Især i forhold til de brugte biler. Et blik hen over bilforhandlernes 2021 regnskaber afslører, at der tjent solide beløb på at sælge brugtbiler, men især nybilforhandlerne har erobret markedsandele og tjent styrtende i de senere år.

En analyse som Bilbasen/Bilinfo lavede i samarbejde med Bilbranchen i august viste, at hvor de rendyrkede brugtbilforhandlere solgte flere brugte biler end nybilforhandlerne i 2018, så er seks ud af ti brugtbiler solgt af forhandlere i 2021 fra nybilforhandlere. Spørgsmålet er ikke om brugtbilforhandlerne vil ændre den udvikling, men om de kan.

Forretninger som Ejner Hessel, Semler Retail og Aunsbjerg har fået smag for at sælge brugte biler, og tjent virkelig mange penge på det. Egenkapitalen bugner, og hvorfor opgive en del af værdikæden, som er yderst profitabel. Viljen og evnerne til at invitere i at sælge brugtbiler er åbenlys, og brugtbilforhandlerne vil gerne følge med. Men kan de. Deres indtjening har også været fornuftig i de seneste år, bevares. Men slet ikke på niveau med visse nybilforhandlere, og jeg ser ingen tegn på, at de omprioriterer strategien i øjeblikket – tværtimod. Årsagen er simpel. Nybilmarkedet bliver udfordret i 2023 og 2024. De mest optimistiske bud angiver et salg af nye biler på 145.000 stk, og det er lavt. Så nybilforhandlerne skal finde et supplement til at holde forretningerne og indtjeningen kørende, og her er de brugte biler et oplagt sted at fokusere.

Men hvad skal brugtbilforhandlerne gøre for at møde den stigende konkurrence. De skal arbejde sammen, og på en måde, som vi ikke har set tidligere. Indgå kommercielle og finansielle samarbejder. Finde sammen i brancheforeninger og kæder, så de kan møde konkurrencen fra nybilforhandlerne i forhold til strukturerede markedsindsigter, specialiserede kompetencer i forhold til markedsføring, indgå aftaler på tværs af landegrænser, og ikke mindst muligheden for at investere i indkøb af biler. De kan samarbejde om digitaliseringen af købet af brugtbiler. Sker det ikke, så vil andelen af brugtbiler solgt af nybilforhandlerne fortsætte med øges.

Derfor skal de rendyrkede brugtbilforhandlere analysere forandringerne i bilindustrien med samme omhu som importører og nybilforhandlere har gjort det i de seneste år. Og de skal stille krav til hinanden, og ikke mindst til samarbejdspartnerne, herunder den forretning som jeg repræsenterer. Brancheforeninger og kædesamarbejder skal professionaliseres. Står man alene som brugtbilforhandler, så bliver det ekstraordinært vanskeligt at møde den forstærkede konkurrence.

Nye konkurrenter til alle de klassiske aktører på brugtbilmarkedet er på vej. Bilimportører og på lidt længere sigt bilfabrikkerne vil også tjene penge på de brugte biler, og med spillere af den karakter på banen, så skal der geares op. Importører/bilfabrikker investerer i at strømlinede købsprocessen, som håndterer forbrugernes stigende krav til en gennemsigtig købsproces, der løser alt fra byttebil over finansiering og levering af bilen undervejs. Det er oplagt, at de gør det, når det handler om nye biler, men hvorfor ikke tage de brugte med, når de nu er i gang. Der er jo profit, massiv profit i at kunne tjene penge på bilen i flere omgange. Først som et salg eller et leasingtilbud, så som brugtbil, og endnu en gang som engrosbil eller eksport.

Mulighederne er mange, og foruden importører og bilfabrikker, så kommer der nye forretningsmodeller i spil, som vil øge konkurrencen for alle på et brugtbilmarked i ind- og udland, hvor der er mange penge at tjene.